Mario Teguh Golden Ways - Target Penjualan

Written by Adi Prakosa 

Secara sederhana target itu dilihat sebagai ukuran keberhasilan seseorang dalam menjual. Tapi kalau diamati betul, ternyata target lebih dari itu. Karena kalau dilihat dari konteks organisasi, banyak orang bekerja itu tidak rajin, tidak sungguh-sungguh, mengeluhkan keadaan di perusahaannya. Karena tidak jelas apa yang ingin dicapai.

Ternyata memang betul di keseluruhan organisasi kita orang yang paling tahan banting -orang yang paling tahan menderita- itu adalah orang-orang marketing dan sales karena mereka adalah tipe-tipe orang yang mempunyai target.

Penyiar VIKA :
Selamat Pagi Pak Mario, apa kabar?

MARIO TEGUH :
Baik-baik, terima kasih.

Penyiar VIKA :
Pak Mario, pagi ini kita membahas mengenai target penjualan. Saya tergelitik dengan selling point dari Pak Mario di Exnal Biz Buletin minggu lalu: “Jual dua kali”. Berarti ada saat kita harus menjual lebih dari sekali, mungkin juga lebih dari dua kali. Dan ini larinya ke arah target, kapan target harus terpenuhi, kapan kita menetapkan target. Tapi sebentar, sebelum kita lebih jauh, sebenarnya apa sih perlunya target penjualan?

MARIO TEGUH :
Begini, secara sederhana target ‘kan dilihat sebagai ukuran keberhasilan seseorang dalam menjual. Tapi kalau diamati betul, ternyata target lebih dari itu. Karena kalau dilihat dari konteks organisasi, banyak orang bekerja itu tidak rajin, tidak sungguh-sungguh, mengeluhkan keadaan di perusahaannya. Karena tidak jelas apa yang ingin dicapai. Ternyata memang betul di keseluruhan organisasi kita orang yang paling tahan banting -orang yang paling tahan menderita- itu adalah orang-orang marketing dan sales karena mereka adalah tipe-tipe orang yang mempunyai target. Sedangkan orang-orang di accounting, HRD, di fungsi-fungsi support lain ‘kan tidak jelas targetnya. Itu yang membuat mereka lebih mudah melihat penderitaan. Sedangkan orang-orang di marketing karena ada target, mereka lupa dengan beban-beban atau hal-hal cengeng mengenai beda gaji lima puluh ribu, atau siapa yang diajak makan malam oleh Boss. Itu terlupakan karena mereka punya target yang harus dicapai dan jelas kapan harus dilaporkan. Begitu, Mbak.

Penyiar VIKA :
Kalau kita sudah punya target, apakah kita perlu melihat target divisi-divisi lain, atau bahkan perlu menyelaraskannya ?

MARIO TEGUH :
Ya. Perencanaan sebuah organisasi yang baik itu tergambar dalam anggarannya dan di anggaran itu ada anggaran memaksimalkan dan anggaran meminimalkan. Itu sebabnya di EBB saya sebutkan “min-max” atau “max-min budget”. Nah, fungsi pemasaran adalah memaksimalkan pendapatan sedangkan fungsi operasi dan pendukung adalah meminimalkan biaya. Jadi kalau orang-orang accounting, HRD, production itu mempunyai target penghematan. Mereka sama semangat kerjanya dengan orang-orang marketing yang memiliki target penjualan. Begitu Mbak.

Penyiar VIKA :
Tadi dikatakan ‘orang-orang marketing’ saja yang biasanya paling punya target. Apakah penetapan target untuk divisi-divisi lain nantinya harus diarahkan seperti divisi marketing yang notabene nanti hasilnya adalah uang atau yang mungkin hanya dihitung secara nominal ?

MARIO TEGUH :
Tidak menghasilkan uang dalam artian uang baru. Tetapi menghindari keluarnya itu ‘kan juga berarti pendapatan. Itu namanya pendapatan internal. Itu sebabnya disebut “min” meminimalkan. Jadi, kalau orang produksi berhasil meminimumkan biaya karena sedikitnya scratch, barang yang rusak dalam produksi atau cacat karena proses kontrol dalam step-step operasinya bagus, itu disebut berhasil dan dia sama berhasilnya dengan orang-orang penjualan. Kalau dia berhasil menghemat lima ratus ribu satu jam, bisa dibayangkan penghematan di dalam harga pokok produk. Sehingga itu ‘kan membantu para pemasar kita untuk menjual produk dengan kualitas lebih tinggi pada harga lebih murah. Dengan demikian, target yang namanya “min-max” tadi memang itu pola hidup organisasi.

PENELEPON: SYARIF
Pak Mario, menarik sekali tinjauan target antar divisi. Yang sering saya amati dalam perusahaan saya maupun perusahaan teman-teman saya biasanya yang mudah dinilai untuk mendapatkan bonus dari kelebihan target itu adalah marketing. Karena dia bisa dinilai hasilnya dengan menghasilkan uang baru. Kalau targetnya sekian M tercapai melebihi, bisa dibagikan berupa bonus. Tapi untuk ‘orang operasional’, kalau dia bisa menghemat budget yang di-approved , biasanya tidak dihargai seperti orang marketing. Bagaimana Pak Mario, apakah mungkin ‘orang operasional’ itu yang bisa menghemat budget bisa diperlakukan sama dengan orang marketing yang melebihi target penjualan?

MARIO TEGUH :
Jawabannya sederhana, Pak Syarif. Memang bukan hanya ‘bisa’ tapi ‘harus’. Jadi, orang operasioinal, orang pendukung, orang produksi harus mendapat bonus kalau mereka berhasil menghemat. Itu harus Pak! Karena mereka akan sama bersemangatnya menemukan proses produksi yang lebih efisien, proses penyampaian produk/jalur distribusi yang lebih efisien atau mengembangkan sistem delivery yang lebih baik kepada pelanggan. Itu sama motivasionalnya dengan apa namanya komisi atau bonus penjualan. Tadi saya dengar iklan hotelnya Pak Bambang di Surabaya. Saya pernah makan malam dengan seorang teman, sampai malam sekali kira-kira jam setengah dua belas malam. Kemudian saya pergi ke toilet. Saat saya cuci tangan itu ada seorang pelayan di hotel itu berdiri dengan seragam yang baik, rapi dengan kaos tangan putih sedang melipat handuk di sebelah kanan saya. Sambil mencuci tangan saya melihat ke cermin, dia tersenyum dan mengangguk di cermin. Saya tahu handuk kecil itu untuk saya nantinya. Jadi saya merasa… demikian pentingnya saya mencuci tangan ini. Kapan, coba di rumah bisa begitu? Begitu saya selesai, dia langsung sampaikan handuknya ke saya. Kemudian saya bilang ke dia, “Mas, Anda sendirian di ruangan ini, tidak ada orang yang melihat Anda melaksanakan proses pelayanan sebaik ini tapi mengapa anda mau jam setengah dua belas malam beramah-ramah begini kepada saya”. Dia bilang apa, “Pak, kalau saya baik, minimal ada satu orang yang menambahi pelayanan baik di hotel ini karena kami semua akan mendapatkan bonus kalau hotel kita untung”. Jadi bukan lagi dibedakan antara marketing dan operasi. Tetapi semua di perusahaan kita dapat bonus kalau perusahaan kita untung, ya...sudah tentu proporsional. Tapi bisa dibayangkan komitmen perusahaan untuk mengenali hasil sampai anak buahnya berdiri jam setengah dua belas malam di toilet itu menunggui saya tadi.

PENELEPON: TONI
Selamat pagi, Pak Mario. Yang ingin saya tanyakan mutu produk, apakah tanggung jawab Quality Control di bawah QA ataukah tanggung jawab kita bersama, dalam hal ini total pabrik. Itu saja.

MARIO TEGUH :
Selamat pagi, Pak Toni.Kualitas maksimum produk memang tanggung jawab produksi. Di dalam produksi ‘kan ada macam-macam departemen, ya? Termasuk QA-quality assurance. Tetapi tolong diingat bahwa banyak perusahaan orang-orang QA-nya tidak berwenang Pak. Jadi mereka hanya bisa komentar, menulis memo, protes, kritik kadang-kadang sampai berhenti atau mengundurkan diri tapi proses produksinya tidak diperbaiki. Jadi di dalam keseluruhan organisasi, sebuah tentara atau pasukan itu tidak efektif tergantung jenderalnya. Di perusahaan ini siapa yang “call the shot” yang bilang “tembak”, itu yang bertanggung jawab. Jika bisa satu rangkaian tim, hebat sekali. Tetapi kalau yang atas mengatakan “tidak” maka tanggung jawab kualitas ada pada dia. Secara ideal itu ada pada QA karena dia memberikan assurance terhadap quality , tapi itu kalau dia berwenang.

Penyiar VIKA :
Pak Mario, kalau tadi kita bicara soal bonus sampai dengan pemenuhan setelah target terpenuhi, sepertinya taget ini memang sesuatu yang jangka pendek walaupun itu suatu tujuan ke arah jangka panjang.

MARIO TEGUH :
Betul sekali. Ada dua kata, mohon kawan-kawan pendengar bedakan artinya. Ini penting sekali pengertiannya: ‘target’ bisa tercapai, tetapi itu hanya sesaat, beberapa saat setelah kita terbiasa mencapai target atau diharuskan mencapai target, kalau kita tidak melihat tujuan jangka panjang, target itu akan menjadi menyiksa. Jadi kata pembedanya adalah ‘target’ dan ‘tujuan’. Target bisa tercapai sedangkan tujuan tidak bisa selesai tercapai. Kalau ‘target’, bulan ini saya menjual lima ratus pieces tercapai, itu target. Tetapi tujuan saya membangun perusahaan ini menjadi perusahaan yang besar tidak akan pernah selesai tercapai. Bulan ini tercapai besar tetapi ‘kan harus lebih besar lagi bulan depan. Itu sebabnya istilah saya tidak pernah selesai tercapai.

PENELEPON: IBU CHANDRA
Pak Mario, saya Ibu Chandra adalah salah seorang owner member broker yang lebih dikenal dengan Era Candra. Sebelum saya memiliki kantor sendiri saya adalah sales executive di Era Jatim selama 5 tahun. Kemudian saya membuka usaha sendiri mulai tahun 1997 sebagai owner dengan membeli franchise langsung dari Jakarta. Pengalaman saya di Era Jatim, selalu merekrut sales sebanyak mungkin sehingga setiap bulan jumlah sales yang diambil begitu banyak, yang berdasi maupun yang pengalaman pendidikan kurang. Campur aduk antara yang sarjana maupun yang tidak. Setelah membuka sendiri, saya mempunyai kriteria. Sales saya ada sarjana. Dalam satu tahun ini 175 rumah. Kemudian saya mempunyai perkembangan lagi yang mana akan menjangkau daerah Surabaya Selatan akan membuka member broker, yaitu Era Candra II di Kendang Sari wilayah selatan. Yang menjadi pemikiran saya apakah saya harus merekrut sales sebanyak mungkin, apakah hanya cukup dengan sales sedikit tetapi bermutu ? Menurut Pak Mario mana yang terbaik, sales sedikit tapi bermutu ataukah sales sebanyak mungkin -yang sebenarnya menurut saya terlalu banyak sales akan mengeluarkan terlalu banyak biaya. Bagaimana, Pak ? Saya tunggu jawabannya di radio.

MARIO TEGUH :
Mbak Vika, saya terundang untuk menggunakan dua teknik. Satu kalau saya menggunakan teknik mendengar saya tahu persis caranya menjawab Ibu Candra. Ibu Candra ingin saya menjawab jumlah sales yang sedikit tetapi kualitasnya tinggi. Itu kalau ilmu mendengar. Tetapi kalau ilmu penasehatan, tidak boleh. Begini Ibu Candra, yang pertama: sales banyak itu tidak selalu jelek lho. Karena jumlah sales banyak itu diperlukan untuk penjualan produk yang tidak terlalu detail penjelasannya, tidak terlalu konseptual, tidak terlalu njlimet dan harganya tidak begitu mahal, keuntungannya juga cukup tetapi dibutuhkan penyebaran informasi dan kontak dengan pelanggan sebanyak mungkin dalam waktu pendek. Lain dengan ketika Anda menjual rumah yang harganya 1 milyar. Tidak bisa Anda gunakan sales yang menjual kacang bungkusan. Anda harus gunakan salesman yang kelihatan biasa dengan rumah besar, biasa mengatakan angsuran 30 juta sebulan, tidak berkedip waktu dijanjikan komisi oleh perusahaan sebesar 12 juta untuk satu rumah. Jadi kalau begitu targetnya berbeda dengan salesman kecil-kecil yang jumlahnya banyak tadi. ‘Kan ada pepatah “if you pay peanuts, you get monkey”. Kalau bayarannya kacang kita dapatnya monyet. Tapi ‘kan kita tidak boleh menyamakan sales-sales kecil dengan monyet lho Mbak! Tetapi seolah-olah demikian. Kalau Ibu punya salesman yang hebat yang nanti hasil penjualannya akan hebat.

PENELEPON: SUUD
Selamat Pagi Pak Mario. Saya sudah lama dengar acara ini tiap Selasa pagi, sangat menarik sekali. Ini ada hubungannya dengan yang saya alami sekarang. Begini Pak Mario, saya sudah lama bergabung dengan perusahaan otomotif mulai tahun 1991 sampai sekarang. Sejak krisis mulai tahun 1998, kami di perusahaan ini tidak merasa digaji, hanya diberi uang makan dan uang transpor yang dirasa sangat kurang sekali. Namun jika ada suatu penjualan, gaji tersebut akan diberikan secara progresif dan tergantung dari target penjualan. Saya minta saran dari Pak Mario, saya harus bertahan dan saya harus bagaimana? Saya dengarkan di radio, Pak.

MARIO TEGUH :
Pertanyaannya adalah: bertahan atau bagaimana ?Pak Suud, pasti ini juga didengarkan oleh pemilik perusahaan, “Pak Mario kok menganjurkan orang keluar ?” ha… ha… Begini Pak, kalau Anda bekerja harus dilihat apakah Anda baik untuk diri Anda sendiri ? Karena kalau nanti Anda merugikan diri sendiri, Anda tidak mungkin bisa baik bagi siapapun termasuk bagi perusahaan dimana Anda bekerja. Nonsense kalau ada karyawan bisa betul-betul berkontribusi, berdedikasi sampai sehat pun tidak sempat. Sampai sehat saja tidak sempat itu tidak mungkin baik bagi perusahaan. Jadi, Pak Suud harus pikirkan yang terbaik bagi Anda. Dedikasi, kontribusi itu semua harus ada juga ukuran materialnya. Karena kita ini dilahirkan materialistis. Itu tidak salah karena “Jer Basuki Mawa Bea”, kalau kita membangun suatu kebaikan itu membutuhkan biaya. Nah, anda memerlukan biaya untuk menyekolahkan anak, untuk dihormati istri sebagai penyedia kelengkapan rumah tangga. Jadi pikirkan yang terbaik untuk Anda. Masa hanya pemilik perusahaan yang kaya ? Kalau sampai menderitanya dari segi keuangan, ya...mungkin Anda harus mencari tempat dimana anda bisa dikenali lebih baik. Saya kira begitu Pak Suud.

Penyiar VIKA :
Pak Mario, kalau tadi melihat Ibu Candra banyak punya sales, ada yang dari S1, ada yang sudah berpengalaman, ada yang masih hijau sama sekali. Saya sendiri sering mendapati istilah-istilah salesman, sales executive, sales supervisor, ini hanya istilah saja atau masing-masing punya target berbeda-beda dalam pekerjaannya.

MARIO TEGUH :
Bisa sama-sama namanya salesman, di perusahaan itu ditulis salesman, tapi targetnya berbeda. ‘Kan di EBB saya tulis bahwa ada 6 million rupiah man dan 6 million dolar man. Itu dengan rate hari ini ‘kan beda 7000 kali. Jadi ada salesman level 6 ribu rupiah ada level 6 juta dolar. Nah, di dalam mempekerjakan orang tadi, yang Ibu Candra katakan apakah saya pilih yang 6 ribu rupiah tadi atau saya pilih yang 6 juta dolar. Sebaiknya memang yang 6 juta dolar. Siapapun semua target dalam penjualan diupayakan naik toh, Mbak ? Seseorang yang mengeluh dengan target 6 juta rupiah sebulan itu kelasnya memang masih 6 juta rupiah. Ada orang yang 60 juta rupiah tidak mengeluh kok, ada yang 600 juta rupiah tidak mengeluh. Seperti Pak Suyudi, Pak Suud mungkin akan lebih dihormati oleh perusahaan kalau anda tipe 6 milyar sebulan. Masak disepelekan orang yang nilainya segitu? Jadi, nama tadi di masing-masing perusahaan bisa ada tapi beda pada tugasnya.

PENELEPON: HADI
Selamat pagi Pak Mario. Saya sangat setuju dengan adanya insentif di bagian marketing maupun di bagian produksi. Yang jadi masalah tidak semua perusahaan mampu menghitung. Yang menjadi masalah adalah bagaimana perusahaan itu membagi bonus jika perusahaan tidak bisa menghitung komponen-komponen penentu. Saya tunggu jawabannya di radio Pak.

MARIO TEGUH :
Mbak Vika, Pak Hadi ini tolong dicatat karena mungkin suatu ketika bisa menggantikan saya di sini. ha… ha… Betul sekali, Pak Hadi, banyak perusahaan tidak memberikan insentif, bukan karena tidak mau tetapi tidak tahu hitungannya, tidak tahu caranya menghitung sehingga takut membayar terlalu lebih sehingga memanjakan orang, membayar kurang --sudah keluar uang tetapi tidak ada dampaknya. Itu betul sekali Pak Hadi. Memang ada cara untuk menghitung komisi penjualan, insentif untuk penghematan biaya. Lalu ada lagi satu dalam ilmu service yang namanya service quality incentive. Jadi kalau kualitas pelayanan kita bulan ini meningkat maka semua jajaran lini yang berhadapan langsung dengan pelanggan dapat insentif.

PENELEPON: BUDI
Selamat pagi, Assalamu’alaikum Pak Mario.Saya bergerak di bidang penjualan asuransi, Pak. Saya mau menanyakan mengenai target. Selama saya bergabung selama 2,5 tahun, target perusahaan saya amati selalu meningkat dari 12 jadi 24. Sekarang tahun 2000 naik lagi jadi 30. Lha ini, saya mau tanyakan apakah kira-kira tahun depan naik? Sampai kapan nggak naik. Kalau saya sih masalah target ini memang untuk memacu kerja saya kalau bisa sih lebih besar dari yang ditargetkan. Tapi pertanyaannya sampai kapan naiknya ? Penjualan asuransi bisa dibilang gampang-gampang susah apalagi bagi yang baru terjun di bidangnya. Bidang asuransi ini ‘kan tidak semua orang bisa menjalani dengan baik. Kalau misalnya orang baru dikasih target yang mungkin dibandingkan dengan orang lama ini ‘kan kasihan. Ini kira-kira orang yang baru ditargetin dengan yang baru. Kalau dulu saya masih bertahan, masih bisa mengikuti. Bagi orang-orang yang baru ‘kan berat. Terus selain itu saya mohon kiatnya Pak Mario untuk asuransi kira-kira bagaimana tips supaya bisa sukses di asuransi. Terima kasih Pak Mario. Assalamu’alaikum.

MARIO TEGUH :
Wa’alaikum salam. Pak Budi, Anda sebagai tenaga penjualan asuransi…Pertanyaan yang lucu sekali, sampai kapan target itu berhenti? Saya jadi teringat di tahun 1980-an waktu saya cari uang sebagai guru les Bahasa Inggris untuk membayar kuliah saya sendiri. Waktu itu, sambil mengajar anak-anak yang sudah besar, ada anak kecil yang didulang, disuapi, diberi makan ibunya. Ibunya itu sudah menyuapi kira-kira selama 2 jam, pokoknya selama saya mengajar. Lalu saya dengar ibunya mengeluh,”Gus Tatang… Mama ini capek sekali, lhi ‘ndulang kamu”. Tahu nggak apa jawaban Gus Tatang, anak kecil yang baru berumur 2,5 tahun itu ? “Lho, Ma apa aku juga nggak capek makan?!” Ha… ha… Dalam menjual, memang ada perasaan capek seperti itu. Tetapi itu wajar. Berarti Anda sedang menikmati prosesnya, Pak. Anda sadar Anda sedang berada di mana. Yang tidak Anda sadari adalah berapa besar Anda akan jadi orang. Kalau Pak Budi akan jadi orang yang besar sekali, target 34 bulan depan atau target 42 tahun depan itu kecil Pak! Karena Anda berencana menjadi orang lima ratus, ya toh. Untuk apa Anda memikirkan orang baru yang targetnya lebih gampang dan kasihan orang lama. Pikirkan Anda sendiri, Pak! Saya kira begitu. Mengenai kiat asuransi kalau saya sampaikan sekarang, itu akan menjadi seminar menjual asuransi. Saya kira itu bisa diteruskan lagi suatu ketika.Ha… ha…

Penyiar VIKA :
Untung saya sudah punya polis. Ha… ha… apa hubungannya, ya ?Baik, Pak Mario… kiat minggu ini?

MARIO TEGUH :
Kiat minggu ini… tentang tim, mengenai organisasi. Organisasi itu adalah sebuah upaya untuk mengelola, mengkoordinasikan dan memimpin aktifitas orang-orang biasa untuk mencapai hasil luar biasa. Itu organisasi, Mbak! Definisi saya untuk organisasi adalah satu kelompok atau kumpulan untuk mengelola, mengkoordinasikan dan memimpin aktifitas orang-orang biasa untuk mencapai hasil luar biasa.

Penyiar VIKA :
Baik, kita akhiri Dialog Interaktif bersama Mario Teguh minggu ini. Sampai bertemu minggu depan. Selamat pagi!

Posted in: Mario Teguh Golden Ways - Target Penjualan